¿COMO, Y A QUIENES SE VENDEN LOS CAMPOS DE GOLF EN ESPAÑA?

Después de unos años de "encefalograma plano" algo importante se está moviendo en el Golf Español. Se trata, nada menos, que el cambio de propiedad de un número importante de campos en nuestro país.

1.-¿Quienes son los vendedores?, Se trata de una respuesta compleja, ya que son de varios tipos y tienen diferentes motivaciones. El sector más numeroso de este grupo de vendedores es la banca u otras instituciones financieras. Este segmento está en un momento en que tiene necesidad imperiosa de vender. Su proceso de "parking" de activos adjudicados, palabras bastante antipáticas para ellos, está llegando a su fin. Las normativas, tanto del Banco de España, como del propio Banco Central Europeo, ya les aprietan tanto, que no pueden seguir teniendo ese "veneno" en sus venas que les consume capital y que les drena recursos para su actividad core. Sobre las condiciones de venta de estos campos en manos de las instituciones financieras, habría bastante que comentar. Por un lado, parece que pueden ser bastante favorables en los precios, ya que sus "book value" están bastante bajos debido a las grandes provisones que han tenido que dotar. Pero el precio no es el único factor a tener en cuenta para una transacción de un campo de Golf. Más importante es su operación y su adecuación al mercado. En ese punto hay que mirar muy bien la situación operativa en que se han quedado esos activos tras su etapa de "parqueo" en los balances de los bancos. Me preocupa mucho las decisiones que han tomado los responsables de los campos por parte de esas instituciones, ya que, en general, los han gestionado con criterios muy poco expertos y les ha preocupado mucho más el balance que la cuenta de resultados. En resumen, se trata de un segmento de vendedores muy importante, pero hay que mirar bien lo que nos encontramos, y no sólo el precio. En este mismo grupo comentado hay que incluir a la SAREB, que ha sido el "desaparcador" público de muchos de esos activos adjudicados a los bancos. La casuística en este caso es la misma.

Otro grupo "vendedor" importante son las empresas promotoras que habían desarrollado campos de Golf y que entraron en Concurso de Acreedores durante el "periodo negro" 2008-2013. En este caso muchos de los campos de Golf que formaban parte de los activos de esas empresas "concursadas" han estado en el "limbo de los justos" ya que si la poca gestión de los responsables de las instituciones financieras ha podido crear situaciones de lesión operativa importante, en este segmento ha sido mucho peor, ya que las decisiones de los Administradores Concursales o de los Liquidadores Oficiales han sido todavía mucho más peligrosas para la operación de esos activos tan desconocidos para ellos. En este caso hay que mirar todavía mucho más lo que "hay debajo" del precio, ya que hay decisiones estratégicas, o no-decisiones, que pueden crear secuelas importantes. Este segmento también es muy numeroso y está "ardiendo" ya que los procesos de liquidación están en fase terminal. Muy buena oportunidad para comprar en cuanto a precios, pero Ojo!!! con lo que nos podemos encontrar.

El tercer gran grupo de vendedores es muy variado, pero en muchos casos se trata de propietarios "cansados" tanto financieramente, como por "tenerse que ocupar" de unos negocios que al principio parecían muy "sexys" y les dieron mucho prestigio social, pero que a la larga les han ido decepcionando por su baja rentabilidad y mucho mayor dificultad de gestión de lo que esperaban. En este grupo podemos incluir numerosos propietarios, desde grupos familiares, promotores inmobiliarios, inversores "emocionales"...Estas operaciones todavía requieren de un proceso de maduración ya que esos propietarios aún piensan que sus campos valen más de lo que el mercado considera, es cuestión de tiempo, pero será rápido.

En resumen, el mercado de "vendedores" de campos de Golf en nuestro país es amplio, ¿cuanto?, yo creo que más de lo que se dice, me atrevería a cuantificarlo en más de 50-60 campos, aunque a corto plazo no se podrá ajustar a al 100% la Demanda con la Oferta, pero el proceso de ajuste no durará mucho.

2.- ¿Y, los compradores?. Esta cuestión es más compleja de contestar. ¿quienes quieren vender? se puede responder con cierta facilidad, pero sobre la identidad de los compradores es dificil hacer una descripción tan nítida.

En mi habitual costumbre de segmentar, también podemos sub-dividir esta cuestíon en varios grupos. El primero lo constituyen los grandes multi-propietarios, o multi-operadores internacionales de campos de Golf. Aquí podemos incluir a Crown Golf de Inglaterra con más de 25 campos, a Troon de USA con más de 300 campos, la mayoría en "management agreements", a U-Golf y Blue-Green de Francia a Jumeirah de Dubai, o a los tradicionales Club Corp, Kemper, Mdeadowbrook, Century Golf Partners, también de USA. Hay bastantes más en este grupo, pero los mencionados son buenos ejemplos. ¿Que dice este segmento de potenciales compradores?, la verdad es que, en general, suele decir cosas no muy agradables de oir para los vendedores. Básicamente dicen tres cosas, una el PRECIO, aquí son muy inflexibles, EBITDA, EBITDA, EBITDA...como ese multiplicador no funcione, olvidemosnos. Otro aspecto que van a mirar con "lupa" es el MODELO DE NEGOCIO, ¿está adecuado al mercado? ¿como funciona la competencia? ¿existe oportunidad de mejora en tarifas? y ¿en aumento de ocupación?...en fin van a ser tremendamente inquisidores en esos aspectos. Y el tercer punto donde van a poner el "foco" es en el MANAGEMENT. Aquí son demoledores, ¿están los managers, super-intendents ...suficientemente preparados? este punto es de vital importancia para ellos, y me preocupa mucho. Me daría mucha pena y frustración que los "compradores profesionales" entraran cambiando a los Managers españoles por los "suyos" aunque no conozcan nuestro mercado, solo porque no nos encuentren suficientemente aptos para sus "standards". De esto hablaremos con más profundidad al final.

Siguiendo con la segmentación de los "Compradores", nos encontramos con otro grupo muy interesante. Se trata de los FINANCIEROS, son Fondos de Private Equity, Family Offices....y otros de esa naturaleza. ¿Que busca este grupo a la hora de comprar un campo de Golf?. En primer lugar es dificil que quieran comprar sólo el campo, lo normal es que busquen algo más. La mayoría de las veces optan a adquirir un "paquete" de activos donde el Golf sea el "aportador de valor", pero donde la rentabilidad importante esté en el Real Estate anexo o en el Hotel...buscan operaciones con volumenes de inversión más altos. En estos casos no serán tan exigentes con el precio del campo de Golf, pero si tienen que considerar que la rentabilidad del "paquete" sea alta, buscan TIRes superiores al 20% que normalmente no dará el campo, pero si ayudará a que el conjunto si la alcance. En estos casos los analistas de estos grupos también serán muy exigentes y en lo referente al campo de Golf lo que más van a valorar, además del precio, donde serán menos duros que el grupo anterior, será el "efecto valor" que va a producir en el conjunto, por lo que van a ser muy rigurosos en el valor del "Branding" del Golf y en que su Modelo de Negocio favorezca el valor de todo el desarrollo. En estos casos, el MANAGEMENT volverá a ser determinantes. ¿Seremos capaces de convencerlos de que mantengan a los actuales Gerentes...? Esperemos que sí, pero no nos podemos dormir.

Aunque existen numerosos potenciales compradores, para no extendernos, vamos a terminar con un grupo que engloba a todo el resto no incluidos en los dos grupos anteriores. Se trata del denominado OTROS INVERSORES. Aquí podemos incluir desde inversores "emocionales" como grupos de aficionados al Golf que se juntan y compran un campo por motivaciones más caprichosas que racionales. También podemos incluir en este grupo a propietarios de otros activos en el área del campo que lo quieren comprar para obtener "sinergias" comerciales y operativas. Otros posibles compradores son los grupos de socios de un campo en dificultades, que se agrupan y lo compran entre todos, Ya hay algunas operaciones realizadas así. En definitiva, que este grupo de OTROS INVERSORES es abundante, pero tampoco es fácil de convencer.

Resumiendo este punto de ¿quienes son los compradores?, podemos afirmar que hay bastantes opciones, sobre todo ahora en que todo lo que suene a relación con el TURISMO EN ESPAÑA está tan de moda, pero en cualquiera de los casos, estemos preparados para responder a muchos más requerimientos de lo que a simple vista se piensa.

3.- La Gestión. Antes de terminar este artículo, no quiero dejar de reflexionar sobre los dos planos profesionales imprescindibles para que los procesos de compra-venta de campos de Golf en España se realicen eficazmente, y ese "cambio de piel" de las propiedades de los campos mejore el futuro del sector.

Identifico dos grandes áreas de profesionalización en este proceso:

Por un lado está el PROCESO DE VENTA. En este punto y derivado de nuestra participación en varias de las operaciones más importantes que se están "cocinando", mi opinión es que se trata de un proceso de una enorme complejidad profesional, que requiere conocimientos de Finanzas, Jurídicos, de Marketing, de Recursos Humanos, de Management...por lo que es imprescindible incorporar a unos especialistas de Corporate Finance reputados, pero que, además, cuenten con un equipo experto en operaciones de Golf. El proceso requiere un detallado análisis de los aspectos que determinen el Valor de Reposición, el Valor del Fondo de Comercio y el Valor de Descuento de Flujos de Caja, derivado de un detallado análisis de la operación. Una vez identificados esos tres valores, se confeccionará un CUADERNO DE VENTA (INFORMATION MEMORANDUM) que será el documento-marco que una vez consensuado con el vendedor se usará para presentar a los potenciales compradores. Este proceso no se acaba ahí. Una vez que un interesado quiere avanzar habrá que aclararle todas las cuestiones que requiera en su imprescindible DUE DILLIGENCE (jurídicas, físicas, operativas...) y siempre saldrá como cuestión fundamental la de ¿está preparado el MANAGEMENT actual para responder a las necesidades del nuevo comprador?

El segundo paso que requiere una gran profesionalidad es la POST-VENTA. ?Como se organiza la nueva operación? ¿Que organigrama se implanta? ¿Quienes son los directivos clave? ¿Seguimos con el Modelo de Negocio anterior, o lo cambiamos?...estas y otras son algunas de las claves de la etapa POST-VENTA. Ahí es donde los MANAGERS españoles y sus equipos se van a jugar el futuro. ¿Estamos preparados? la respuesta es que sí, pero no del todo. Creo que los MANAGERS españoles son excelentes en concepto de PRODUCTO, pero tenemos mucho que mejorar en concepto de MERCADO y, sobre todo, en ESTRATEGIA. Tenemos que convertirnos en DIRECTIVOS, y no quedarnos sólo en GERENTES. Seguro que lo conseguiremos, pero hay que salir de la "Zona de Confort" y del "yo me lo sé todo". Este Sector va a requerir un cambio de gestión en los próximos cinco años mayor que el de los cien años anteriores. No lo digo yo, lo dice el MERCADO, tanto de los NUEVOS COMPRADORES, como de los NUEVOS CLIENTES.

Suerte a todos, el NUEVO GOLF en España ya se ha puesto en marcha, no perdamos el tren.

Un abrazo a todos

Francisco Aymerich