En esta nueva video-conferencia del ciclo de GOLF BUSINESS CAMPUS, participaron
18 personas procedentes de España, Colombia, Brasil, Panamá, Puerto Rico,
Portugal y Dinamarca.
El tema resultó de gran interés, y se generó un debate muy activo, que aportó
conclusiones interesantes, y aportaciones de gran relevancia para su aplicación práctica.
GENERAL : Estamos en un momento de gran evolución en el uso de los
distintos canales de distribución comercial para los campos de golf en todo el
mundo. En ese espiritú, se analizaron los siguientes canales como los más
destacados :
LOS CLUBS SIN CAMPO : Son colectivos cada vez más activos en todas las
zonas. Se trata de grupos afines, por nacionalidad, costumbres…que no son
socios de ningún campo, y que se agrupan para organizarse, y negociar las
mejores condiciones con los campos de su localidad. Sobre este canal hubo
diversidad de opiniones. Se consideró un canal importante, y creciente, pero se
alertó sobre el exceso de “voracidad” negociadora por parte de estos
colectivos. Canal importante.
LOS CLUBS DE OTRAS ZONAS : Cada vez se huye más de las correspondencias, la
tendencia a es a acuerdos de precios. Es importante para captar veraneantes o
turistas de invierno en los campos de costa o de fin de semana, y es un buen
servicio para los socios de los clubs de ciudad. Canal a tener en cuenta.
LOS ORGANIZADORES DE TORNEOS : Unanimidad en su importancia. Es un canal
imprescindible, tanto con organizadores, como con patrocinadores. Es una fuente
importante de ingresos y de captación de nuevos usuarios. Canal muy importante.
LAS ACADEMIAS DE GOLF : Todos los asistentes coincidieron en que es una
buena “cantera” de jugadores. Es importante estar muy cerca de
estas “fábricas” de jugadores, y ofrecerles facilidades para que sus alumnos
conozcan, y usen, nuestros campos. Evidentemente, este canal no es para los
Clubs de Socios muy exclusivos. Canal creciente.
LOS TOUR OPERADORES : Canal principal para los Clubs de costa y turismo.
Importante seleccionarlos adecuadamente para nuestro tipo de campo, por
nacionalidad de sus clientes, por perfil socio-económico…. La negociación con
ellos es crítica, ya que hay que acordar, comisiones, volumen, receptividad y
otros muchos aspectos. La opinión general es que, al final, un número reducido
de ellos son los que de verdad aportan volumen. Parece que ha disminuido el índice
de morosidad, producido por TTOO pequeños durante los años de crisis. La
comisión promedio está en el entorno del 20%. También es muy importante
mantener una relación continuada con ellos, para supervisar el funcionamiento y
la relación. Se recomienda asistir anualmente a la IGTM, la convención mundial
de TTOO de golf, donde se puede interactuar con muchos de ellos. Canal
prioritario en los campos de costa y turismo.
HOTELES : Es otro canal importante por dos motivos. Por un lado, como
generador de jugadores. Aquí es muy importante “educar” a los recepcionistas
sobre el golf y sobre nuestro campo. También es importante la implantación de
Golf Desks en la recepción de los hoteles. Igualmente resulta clave el organizar
el transporte hotel-golf. El otro aspecto relevante en la relación con este
canal, es el acuerdo para “empaquetarse” conjuntamente con nuestros campos en
las ofertas de los TTOO y Agencias de Viaje. Canal importante.
RENT A CAR : Igual que los hoteles, aunque menos relevante. También los dos
aspectos. Generador de clientes y compañeros de “paquetes”. Canal interesante.
LAS FIDELITY CARDS :Todo el mundo las conoce y tiene acuerdos con ellas,
pero parece que ha disminuido mucho su condición de canal generador de
jugadores. El problema radica en que sus descuentos, ya los consiguen los
jugadores por otros medios. Canal decreciente.
LOS ORGANIZADORES DE CONGRESOS : Canal muy interesante, sobre todo en las
grandes ciudades. El Golf es cada dia más demandado como actividad
complementaria por los asistentes a congresos profesionales. Aquí hay mucho
camino que recorrer, ya que en determinadas zonas puede aportar un gran volumen.
Aspectos muy importantes para dinamizar este canal.son el transporte y el
alquiler de palos y equipos. Canal emergente.
LA COMUNIDAD INTERNACIONAL : Igualmente importante para los campos
localizados en el entorno de grandes capitales. Se trata de facilitar el acceso
a nuestros campos a los empleados extranjeros de empresas ubicadas en nuestra
zona. La clave está en el diseño de “corporate memberships” y de otras
modalidades de acceso. Se trata de colectivos muy numerosos y con gran poder
adquisitivo, que hasta la fecha estaba, generalmente, mal atendido
golfisticamente. Canal de gran futuro.
LAS WEBS DE GOLF : Existen numerosas, pero, de momento, no aportan volumen
significativo. Es bueno conocerlas y estar atentos a su evolución, pero sin ser
acción prioritaria. Canal poco maduro.
LOS CLUBS DE OTROS PAISES : Este canal consiste en llegar a acuerdos con
clubs de los países emisores de clientes/turistas, normalmente del Norte de
Europa o del Norte de América, para que sus socios vengan a jugar a nuestros
campos en condiciones especiales. Todo el mundo identifica que sería un canal
magnífico, ya que nos permitiría llegar directamente al cliente final. El
problema es que se ve como un canal muy difícil de desarrollar. En cualquier
caso surgió bastante entusiasmo por avanzar en su estudio. Canal de futuro.
FIDELIZACIÓN DE LOS CLIENTES EXISTENTES : Lo dejamos para el final, aunque
todos estuvimos de acuerdo que es, probablemente, el más importante. De poco
sirve “perseguir constantemente nuevos clientes, si los que tenemos no se
sienten bien atendidos, o no nos prescriben a su entorno. Por tanto, se identificó
que la estrategia de fidelización es absolutamente clave en nuestro plan
comercial. Se debatió sobre numerosas ideas, varias muy interesantes, para
aumentar la fidelización y lealtad de nuestros clientes, para aumentar el índice
de repetición y de prescripción. Se concluyó que el secreto para este canal es
la “actitud” de servicio de toda la organización. Canal estratégico.
Con este repaso de los distintos canales de distribución para nuestros
campos, terminamos esta interesante video-conferencia del ciclo GOLF BUSINESS
CAMPUS.
Gracias a todos los participantes
Francisco Aymerich
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