Definir el nuevo MODELO DE NEGOCIO será una parte muy importante del éxito de un Club de Golf en los próximos a
Hasta hace poco, muchos Clubs de Golf no se planteaban otra alternativa que la de "toda la vida", un número suficiente de Socios que con sus cuotas anuales nos permitiera asegurar un porcentaje elevado de los gastos de la operación, y que sumados a los otros ingresos, también generados mayoritariamente por los Socios (buggys, taquillas y custodias, pro-shop...) daban suficiente como para tener una existencia tranquila. Pero, a partir de 2008, con el inicio de la crisis, las cosas han cambiado radicalmente, la tranquilidad se acabó. Cada día más Socios se dan de baja, muchas familias en bloque, otras parcialmente, pero la "sangría" ha sido constante.
Ahora la cuestión es ¿qué hacer?, ¿subir las cuotas?, malo, ¿bajar los servicios?, peor, ¿cerrar?, ni hablar. Entonces, ¿que decisión tomamos?, ahí está la cuestión.
Los Clubs con modelo único de Socios han sufrido mucho, excepto pocas excepciones, desde la crísis de 2008
Parece claro que el camino está en redefinir el MODELO DE NEGOCIO, y la alternativa más generalizada es la de transformar el Modelo de sólo Socios en un esquema MIXTO. ¿En que consiste el Modelo MIXTO?, la respuesta es sencilla de dar, aunque no tan fácil de implantar.
La implantación de un modelo MIXTO, combinando Socios con Pay & Play, es una alternativa muy válida para el futuro de muchos Clubs de Golf
La clave es analizar con mucho cuidado muchos factores, nuestra capacidad física, nuestras instalaciones, nuestro mercado, nuestra localización, nuestros costes...con todos esos elementos, y otros más, metidos en la "coctelera" es cuando podemos definir nuestro Modelo Ideal. Las principales cuestiones que debe resolver el problema, son:
- Número de Socios: Aquí debemos decidir que número de Socios mínimo necesitamos. Una vez definido ese número, habrá que ver su naturaleza, Regimen Jurídico, Ambito Familiar o Individual, Cuotas, y, fundamental, sus PRIVILEGIOS. ¿Que horas de salidas tienen aseguradas?, ¿La política de Invitados?, ¿A que otros servicios del Club tienen derecho?, ¿Hay o no "Transfer Fee" cuando decidan vender su acción/derecho...?, ¿Serán todos personales, o habrá "Corporate Memberships (un punto que merece un análisis especial)?, ¿Que Cuotas implantamos?, ¿Pagan green-fees?, ¿Edad hasta que los hijos forman parte de la unidad familiar?...estas, así como otras, cuestiones tienen que quedar perfectamente definidas antes de iniciar el proceso de cambio de Modelo de Negocio.
- Pay & Play. Como ya hemos comentado, estamos hablando de un Modelo Mixto, por tanto se trata de combinar la operación de Socios, cuyos aspectos claves se han desarrollado en el punto anterior, con la "abierta", cuya denominación aceptada mundialmente es la de Pay & Play, es decir Pagar y Jugar. Esta operación no genera tanta seguridad, ni estabilidad, como la de "Socios", ya que no nos permite contar con ingresos asegurados, pero, bien gestionada, genera mayor rentabilidad, ya que los ingresos de un Green-Fee de P&P son mayores que la repercusión de ese mismo Green-Fee de un Socio. ¿Cuales son las claves de la parte de operación de nuestro Club que dedicamos al Pay & Play?, pues tampoco son fáciles. En primer lugar tenemos que volver a nuestra capacidad. Una vez definido el número de máximo de Socios y sus derechos (horas reservadas, invitados...), tenemos que ver que capacidad de nuestro campo queda disponible, esto es básico, ya que si nos equivocamos nos podemos "cargar" los dos modelos. También hay que analizar en qué horarios podemos disponer de esa capacidad disponible. Aquí va a depender mucho si estamos ubicados en zona urbana o en zona turística, ya que las demandas horarias tanto de los Socios como de los Pay& Play son distintas (más jubilados, mayores desplazamientos...). Otro aspecto clave es la antelación con que se pueda reservar la utilización de Pay & Play. Es muy importante la implantación de sistemas de reservas on-line si se quiere entrar en este mercado. Otro punto clave son las tarifas, no sólo de Green-Fees, sino de buggys, aquí también habrá que recalcular nuestra flota ya que lo normal es que el cliente Pay & Play sea más utilizador de buggy que el Socio. Otro aspecto relevante es el de las zonas de la casa-club que reservamos sólo para los Socios, y que partes son de acceso de los visitantes. En fin, que esta parte de la operación, la de Pay & Play, también requiere de mucho análisis previo.
- Presupuesto. Una vez que hemos definido como es nuetro Model, ¿cuantos Socios, sus cuotas, sus derechos...? y ¿que capacidad de Pay & Play tenemos y como la gestionamos?, tenemos que ser capaces de hacer un presupuesto que, por un lado cubra nuestros gastos e inversiones, y que, por otro, sea alcanzable. Aquí estará parte del éxito de la operación.
- Mercado. Por último está la cuestión principal que determinará todas nuestras decisiones y nuestro éxito, y se trata de ¿qué dice nuestro ÚNICO JEFE, Mr.Mercado? esta si que es la clave fundamental. ¿Nuestro Mercado es capaz de generarnos suficientes Socios?, ¿como es la naturaleza de esos potenciales Socios, residentes, visitantes, jubilados...?, ¿Nuestro JEFE, Mr.Mercado, nos aportará el número de rounds de Pay & Play suficiente? ¿a qué precio?, ¿qué está haciendo nuestra competencia?...¿....?, estas y otras son las cuestiones que tenemos que dominar para poder afrontar con éxito ese cambio de Modelo de Negocio que nos permita afrontar con éxito el futuro, este nuevo ciclo que está ahí, a la vuelta de la esquina.
- Marketing, Marketing, Marketing...Ya hemos señalado las asignaturas necesarias que tenemos que aprobar para tener éxito. Ahora hay que aprobarlas. Llegó la hora del MARKETING GOLF. ¿Tenemos presencia en las redes sociales?, ¿tenemos una buena web, intuitiva, responsive...? ¿tenemos un community manager?...aquí en estas cuestiones, y, por supuesto, en otras de igual importancia, estará la diferenciación. Sin prisa, pero sin pausa, hay que ponerse a ello.
Como hacemos convivir la operación de Socios con la de Pay & Play es uno de los retos principales de una reconversión a Modelo MIXTO
RESUMEN: Acertar con el MODELO DE NEGOCIO adecuado será la clave de los campos de Golf de los próximos años. La combinación de una operacíon Mixta, de Socios y Pay & Play será una de las opciones más adecuadas. Una planificación acertada que estudie como combinar las dos operaciones, sin canibalizarse, ni molestarse, será parte del "arte" de la reconversión y el Marketing pasará de ser una asignatura "maría" a ser casi tan importante como las matemáticas de nuestra juventud.
Anímo a todos, vienen mejores tiempos y FELIZ NAVIDAD.
Francisco Aymerich
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